공동선별·공동계산·통합마케팅 ‘3박자’
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농가 조직화를 기반으로 공동선별, 공동계산, 통합마케팅사업의 성공적인 모델을 제시하고 있는 햇사레과일조합공동사업법인. 지난 2002년 경기·충북 복숭아 연합사업단으로 발족해 2006년 12월 ‘햇사레과일조합공동사업법인’으로 새롭게 출범. 이후 꾸준한 성장으로 통합마케팅 성공사례를 기록하면서 명실상부한 대한민국 복숭아의 대표 브랜드로 자리매김하고 있다.
◆ 탐스럽게 영근 ‘햇사레’
햇사레과일조합공동사업법인은 현재 경기 이천시 장호원 농협, 경기동부과수농협, 충북 음성군 감곡농협, 음성농협, 생극농협, 삼성농협 등 6개 농협이 참여하는 통합마케팅 조직이다. 2003년 상표등록된 ‘햇사레’ 브랜드를 통해 복숭아를 단일품목으로 전국적인 판매사업을 수행하고 있다.
햇사레는 수직 통합적 역할분장 체계를 가지고 있다. △농가조직-고품질 생산출하와 계약준수, 자율품질관리 △참여농협-APC, 농가조직, 품질관리, 생산지도, 자재공급, 원물조달 △햇사레과일조합공동사업법인-햇사레 공동마케팅 총괄기획, 거래처 및 수발주 관리, 브랜드마케팅 전략 수립 및 실행 등이다. 이밖에 행정의 정책지원과 농협중앙회의 정책자금 운영 지원 등으로 역할이 구분되어 있다.
지난해 햇사레과일조합공동사업법인의 총매출은 631억원. 역대 최대 매출을 기록했던 2009년(544억원)을 뛰어 넘는 성장세(16%)를 기록했다. 더욱이 올해는 11월 3일 기준 매출액이 721억원으로 집계되고 있어 2년연속 최고 매출기록을 갱신했다.
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햇사레과일조합공동사업법인 안성기 대표는 “농가의 자부심과 소비자의 기호에 차이가 있을 수 있기 때문에 매년 현장견학을 통해 소비지 동향을 파악하고 다른 산지와 브랜드를 비교하는 등 상품화 교육을 하고 있다”면서 “농가들은 선별과정에서 발견된 작은 흠 정도는 ‘이정도 쯤이야’라며 출하하지만, 실제 거래현장에서는 이렇게 출하된 작은 흠이 시장가격을 떨어뜨린다는 사실을 직접 확인하면서 선별의 중요성을 깨닫는 계기가 됐다”고 말했다.
◆ 11월말 현재 720억 ‘돌파’… 농가조직, 공선회로 ‘똘똘’
현재 햇사레과일조합공동사업법인에 등록된 농가는 2,500여 명. 이 가운데 2,100여 농가가 실제 출하에 참여하고 있다. 햇사레 브랜드를 사용하기 위해서는 ‘햇사레과일조합공동사업법인-참여농협-생산농가’의 3자 약정을 체결해야 한다.
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공선에 참여하지 않는 일반 출하농가는 전량출하약정만 하면 된다. 일반 출하농가의 경우 햇사레 복숭아 품질관리기준에 따라 농가가 직접 선별, 상품화하여 APC로 집하한다. APC는 집하된 복숭아를 검품한 후 도매시장으로 출하하게 된다. 출하농가는 도매시장을 선택할 수 있지만, 수급조절이 필요한 시기에는 햇사레과일조합공동사업법인의 통제에 따라야 한다.
햇사레의 기반인 공선회는 각 농협별(감곡농협 13개, 음성농협 3개, 장호원농협 1개, 동부과수농협 2개, 생극농협 1개 등 총 20개소)로 관리되고 있다. 공선물량은 APC에서 공동선별하며 크기와 품위에 따라 가중치를 부여하여 고품질을 생산한 농가가 더욱 유리한 정산체계를 구축했다. 일반출하농가는 일반 햇사레 4.5kg박스를 사용하지만, 공선회는 햇사레 플러스, 프리미엄 브랜드로 소포장부터 1.8kg, 3kg, 3.5kg, 4.5kg 등 다양한 규격을 사용하고 있다.
안성기 대표는 “비파괴당도검사기를 통해 품종의 평균당도를 기준으로 높은 당도를 출하한 농가에게 +@를 인정하는 ‘점수제 공동계산’ 방식을 사용하고 있으며, 과별 정산에서는 14내(11~14과)의 경우 11과를 출하하는 농가에게 가중치는 주는 방식으로 고품질 복숭아를 생산하는 농가를 우대하는 공동계산 방식을 채용하고 있다”고 밝혔다.
◆ 홈쇼핑·전자상가래 등… R&D 통한 신성장 모색
올해 햇사레과일조합공동사업법인의 대표적 마케팅 성과는 TV홈쇼핑과 이마트 전점 판매행사를 꼽을 수 있다. TV홈쇼핑의 경우 기존 백도계열 복숭아의 택배판매가 힘들다는 통념을 깨고 4차례 방송을 통해 3kg상자 4만3,476개, 매출액 5억4,916만원의 성과를 기록했다.
햇사레 복숭아의 TV홈쇼핑 방송기간이 7월말에서 8월 말인 점은 전통적인 TV홈쇼핑 비수기를 극복할 수 있는 효자상품으로 지속적인 연계가 가능해 보인다. 더욱이 TV홈쇼핑 판매는 단순히 매출기록보다는 이미지 홍보에 도움이 크기 때문에 매출액 이상의 효과가 있다는 것이 관계자들의 분석이다.
전국 140여 개에 달하는 이마트 전점에서 2회에 걸친 판매행사도 진행했다. 공산품이 아닌 농산물이 이마트 전점에 물량을 공급하기는 쉽지 않은 일. 이 때문에 대부분의 농산물 판매행사는 지점별로 진행되어 왔다. 그러나 올해 햇사레 복숭아는 조생백도가 출하되는 7월말 ‘그레이트’ 품종으로 20억원. 중만생종 백도가 출하되는 8월 중순에는 ‘천중도’로 10억원의 매출을 기록했다. 이는 햇사레과일조합공동사업법인의 안정적인 물량공급 능력과 품질관리 역량을 극명하게 드러낼 수 있었던 기회가 됐다.
햇사레과일조합공동사업법인은 압도적인 브랜드 가치 창출을 통한 3,000농가, 매출 1,000억원 달성의 비전을 가지고 있다. 이미 700억원을 넘어서면서 가시권에 들어섰다는 평가지만, 여기에 안주하지 않고 새로운 사업동력을 모색하고 있다.
유모계 품종의 단점인 곰팡이균 제거와 보관기간을 획기적으로 늘릴 수 있는 R&D사업이 추진되고 있다. 무대재배로 수확시기를 앞당기고, 후속을 통해 당도를 높인다. 이후 세척과정을 거친 후 예냉 보관으로 유통한다는 계획이다.
안성기 대표는 “아직 성과가 명확하지 않은 상황에서 R&D사업을 공개하는데 망설임이 있지만, 봉지씌우기 등의 생산비를 절감과 미국 수출을 통한 판매가격 상승과 부패율 감소 등을 감안할 때 사업성이 가능해 보인다”며 “내년까지 시제품이라도 선보일 계획이며, 편리성을 강조하는 소과판매에 노력하겠다”고 밝혔다.
최현식 기자
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